Usługi IT: Czym różni się Freelancer, Kontraktownia od Software House i Agencji? Krzysztof Wojewodzic, CEO Escola SA.

Firmy świadczące usługi IT można podzielić na kilka głównych typów.

Opis zaczniemy po programistycznemu. Od zera.

 

0. Freelancer
1. Kontraktownia
2. Software House
3. Agencja lub Integrator

 

    0. Jak działa Freelancer?

 

Freelancer działa sam. I bezpośrednio odpowiada za wykonanie zleceń, sam ofertuje i wykonuje prace. Zwyczajowo usługi IT freelancera są najtańsze, bo płacimy wyłącznie za pracę danej osoby. W polskich warunkach powinno to być kilkadziesiąt złotych za godzinę. Freelancerzy jednak mają problem ze skalowaniem swojej pracy (nie mogą się rozdwoić). Unikajmy też rozwiązania, gdy freelancer wynajmuje drugiego freelancera do wykonania naszego zadania.

 

Drugim problemem jest pozyskanie kontaktów. Z rozmów wiem, że szukanie i negocjowanie z klientami to zmora wielu freelancerów, stąd często marża nie występuje, ale stawki są często wyższe – Freelancer musi uwzględnić czas, gdy nie ma zleceń. A gdy ma ich zbyt dużo, chce kwotą wynagrodzić sobie konieczność do pracy po nocach. Freelancerzy pracują na krótkich, prostych projektach, np. strony Worpress. Stronę można postawić w kilka godzin, czy kilka dni. Reszta czasu poświęcana jest na komunikację z klientem.

 

     1. Jak działa Kontraktownia?

 

Celem Kontraktowni, jest sprzedaż czasu programistów.

 

Kontraktownia to pomost między freelancem (gdzie programista sam świadczy usługi IT) a Korporacją, która potrzebuje wielu programistów, lecz sama jest w stanie zorganizować ich pracy. Kto próbował freelancingu, wie, że główną wadą jest brak ciągłości zleceń. Czasem jest ich za mało, czasem za dużo. Dodatkowo freelancing oznacza konieczność pozyskiwania kontraktów. Kontraktownia rozwiązuje oba problemy freelancera.

 

Po stronie Korporacji, korzystanie z usług Kontraktowni, oznacza elastyczność i skalowalność zasobów dla projektów. Przykład: Korporacja potrzebuje w tym kwartale realizować projekt z 30 programistami, zwraca się wtedy do Kontraktowni. Gotowy zespół powstaje w ciągu kilku tygodni.  W kolejnym kwartale można go zwiększyć lub co ważne, bez konsekwencji zwolnić. Kontraktowania już musi się martwić, aby zagospodarować te osoby do kolejnych projektów.

 

Odpowiadając na pytanie z tytułu – Kontraktowania ma ogromne potrzeby w zakresie rekrutacji. Najczęściej ma swoich rekruterów, ale może skalować się zewnętrznymi. Marża Kontraktowni to 15-30%. Wskazana wielkość to minimum kilkadziesiąt osób. Przykładowo, jeśli godzinę programisty kupują za 100 złotych, to powinni ją sprzedawać za 120-140 złotych. Najczęściej Kontraktownie płacą programistom za czysty czas, nie płacą za urlopy. Rzadko płacą za szkolenia.

 

Przykładem jest J-Labs, prowadzone przez Piotra Buckiego, prowadzącego podcast Biznes w IT.

 

      2. Jak działa Software House?

 

Celem Software House (SH) jest zbudowanie możliwie dobrych kompetencji w danym obszarze. Software House powinien mieć na pokładzie specjalistów pozwalających wypełnić kompetencjami dany obszar. Mogą to być wyłącznie programiści, ale mogą być też analitycy – techniczni i biznesowi, Project Managerowie, Product Ownerzy itp. O rolach w zespole informatycznym, świadczącym usługi IT przeczytasz tutaj.

 

Obszarem kompetencji może być:

 

  1. Specjalizacja technologiczna. Dany SH może wyspecjalizować się a aplikacjach mobilnych, w Java, w WordPress itp. Zaletą takiego podejścia są:
    A) Dla Klientów – praca ze specjalistami w danej branży i możliwość skalowania zasobów
    B) Dla programistów – łatwiej stać się ekspertem w danej technologii, gdy wokół są osoby pracujące w tym samym frameworku.
  2. Specjalizacja branżowa. SH może świadczyć usługi IT w branży motoryzacyjnej, nieruchomości, bankowej itp. Jeśli uda Ci się pozyskać jednego klienta, np. BMW, to jest duża szansa, że i Mercedes i Audi będą chciały Twojego rozwiązania. A jeśli wykupią wyłączność na Twoje rozwiązanie, to Firma powinna zapłacić za to dodatkowo.
  3. Specjalizacja geograficzna. Nadal najczęstsza dla SH – pracują dla klientów w najbliższym otoczeniu, często po znajomości. Granicą rozwoju SH staje się najbliższe otoczenie, redukujące wzrost do maksymalnie kilkunastu etatów.
Dobry Software House sprzedaje nie tylko godziny programistów, ale też doświadczenie i kompetencje w prowadzeniu całego projektu informatycznego. W marże SH na godzinie programisty wynosi 30-50%, co zaspokaja koszty dodatkowe – Project Managera, designera, pozyskania kontraktu i ewentualnej tzw. Ławeczki, czyli programistów między kontraktami. W przeciwieństwie do Kontraktowni, SH sprzedaje bowiem zazwyczaj kompleksową realizację projektu, a nie same godziny programistów.

 

      3. Jak działa Agencja lub Integrator?

 

Integrator to firma, która niekoniecznie ma swoje zasoby informatyczne, nie zawsze świadczy stricte usługi IT, ale realizuje złożone projekty. Koncentracja takiej firmy skupia się przede wszystkim na wymyśleniu i opracowaniu projektu. Steve Jobs nazwał to „łączeniem kropek”. Duży integrator to Asseco czy Comarch. Ich zadaniem często jest często pozyskanie projektu (grantu) dla klienta, a potem realizacja, często z udziałem podwykonawców. Innym zadaniem Integratora może być sprzedaż usług instalacji CRM + ERP + coś jeszcze różnych podwykonawców, tworząc jedną całość. Zadaniem Integratora, jak sama nazwa wskazuje, jest Integracja rozwiązań i często odpowiadanie przed klientem.

 

Poza dużymi Integratorami, są też mali, zwani często Agencjami digitalowymi. Są to często małe firmy (kilka – kilkadziesiąt osób), które zazwyczaj mają bardzo skromne zasoby informatyczne, ale bardzo rozbudowany zespół wymyślający i sprzedający projekty. Często spotkałem się w proporcji 3 osób z obsługi (PM, designer, sprzedawca) na 1 programistę. Jeszcze częściej firmy zlecają wygrany kontrakt do Software House-u lub znajdują freelancerów na usługi IT.

 

Dobrze jest, gdy Integratorzy mają swoją specjalizację. Na przykład Agencja Generations specjalizuje się w dotarciu do dzieci i młodzieży. Ich kanał “Kinder Niespodzianki”, ma ponad 200 mln odsłon. Agencja Garden of Words specjalizuje się w dotarciu do kobiet itp.

 

Agencje i Integratorzy zazwyczaj muszą zlecać projekty informatyczne, lub mają niewiele swoich zasobów. Dlatego ich marże wynosi minimum 100% względem pracy programisty i sky is the limit. Spotkałem się z przykładami, gdzie prace lub usługi IT były sprzedawane z marżą 10-krotną. Wynika to z faktu, że trudno agencjom zadbać o ciągłość kontraktów, a główne pieniądze idą na ofertowania i wymyślanie projektów, gdzie tylko 1 na 10 jest realizowany. Dla dużych firm, kosztem jest obsługa project managerów, sprzedawców, osób piszących oferty i przetargi etc.

 

Gdzie zlecać usługi informatyczne?

 

Nie ma dobrej odpowiedzi na to pytanie. Ale można podzielić to na pewne warunki:
  1. Jeśli potrzebujesz prostej i taniej strony internetowej, tzw. Wizytówki, najtańszy będzie Freelancer. Skorzystaj z poleceń lub poszukaj na OLX. Uwaga: Software House-y nie robią stron www-wizytówek, bo marża jest zbyt mała, by mogły się utrzymać.
  2. Jeśli prowadzisz duży projekt dla Korporacji, masz po swojej stronie zespół i PM-ów by poprowadzić projekt, to weź Kontaktownię. To tańsze i prostsze niż zatrudnić na szybko kilkanaście czy kilkadziesiąt osób.
  3. Jeśli potrzebujesz zrealizować projekt, ale nie masz zasobów technicznych lub szukasz wyspecjalizowanej wiedzy, a nie samych ludzi, to Software House jest najlepszym rozwiązaniem
  4. Jeśli szukasz pomysłu na coś w IT, ale nie masz pomysłu, albo chcesz wydać nie swoje pieniądze (czytaj: projekt unijny), szukasz kogoś kto kompleksowo przygotuje dla Ciebie projekt od pomysłu, aż po rozliczenie, Integrator czy też Agencja to najlepsze rozwiązanie.
Powodzenia!
Photo ofKrzysztof Wojewodzic
Krzysztof Wojewodzic
CEO Escola SA
Escola SA
Chłodna 22a/14,
Warszawa, 00-891